Le DISC est un outil de communication qui permet aux vendeurs de mieux comprendre leurs clients et de s’adapter à leur style de communication. Le DISC est également utile pour les clients, car il leur permet de mieux comprendre le fonctionnement du vendeur et de mieux communiquer avec lui.
Qu’est-ce que le DISC ?
Le DISC est un outil qui permet à chacun de mieux se connaître. Que ce soit pour les rôles de vendeurs, de managers, de collaborateurs. À tous les échelons de l’entreprise et à toutes les fonctions (contrôle de gestion et comptabilité comprise) le DISC trouve sa place. Je rappelle qu’il s’agit avant tout d’un outil de connaissance de soi, de communication de management. Certains utilisent le mot test DISC. Je dirais que c’est un abus de langage, car le DISC est plutôt une méthode, une approche ou un modèle. Le modèle d’ailleurs a été créé par William Marston en 1928.
Pourquoi le DISC est-il important dans le processus de vente ?
Le DISC est un modèle de personnalité qui peut être utilisé pour mieux comprendre les comportements des individus. Il peut être utilisé pour aider les individus à mieux se comprendre eux-mêmes et à mieux comprendre les autres. Le DISC peut également être utilisé dans le processus de vente pour aider les vendeurs à mieux cibler leurs clients potentiels et à mieux comprendre leurs besoins.
Comment utiliser le DISC pour vendre ?
Le DISC est un modèle de comportement qui a été développé dans les années 1930 par le psychologue William Moulton Marston. Ce modèle décrit quatre types de comportements différents : D (dominant), I (influent), S (stable) et C (consciencieux). Chacun de ces comportements correspond à une façon différente de communiquer et d’interagir avec les autres. Le DISC est important dans le processus de vente, car il peut vous aider à mieux comprendre les besoins et les motivations de vos clients. Vous pouvez utiliser le DISC pour vendre en identifiant le type de comportement de vos clients et en adaptant votre approche en conséquence.
Déterminer rapidement le profil DISC de votre acheteur est essentiel. En effet, vous devrez adapter votre discours en fonction de votre interlocuteur. Si c’est quelqu’un de jovial, d’enthousiasme qui n’hésite pas à vous tutoyer rapidement et à vous taper sur l’épaule vous devrez faire de même. Si vous êtes au contraire quelqu’un de froid et distant qui ressemble plus à un profil consciencieux caractérisé par la couleur bleue, vous devrez faire preuve de retenue. Même si cela n’est pas votre profil dominant. En effet, un profil DISC de type consciencieux, appelé couramment un bleu, attend un certain formalisme et des données structurées. Avec lui n’hésitez pas à préparer une proposition écrite à effectue un compte rendu de rendez-vous commercial, et a laissé des chiffres et des notices techniques assez détaillées. Pour ce dernier profil, la qualité de la relation compte.
Une fois que vous avez identifié le type de comportement de vos clients, vous pouvez adapter votre approche en conséquence. Si vos clients sont dominants, vous devrez leur fournir les détails et les informations techniques qu’ils recherchent. Si vos clients sont influents, vous devrez leur montrer comment votre produit peut leur faire gagner du temps ou de l’argent. Si vos clients sont stables, vous devrez leur montrer que votre produit est fiable et de haute qualité. Enfin, si vos clients sont exigeants, vous devrez leur montrer que vous êtes une entreprise fiable et que vous pouvez leur offrir une expérience de qualité.
Avantages de l’utilisation du DISC dans le processus de vente
Le DISC est un outil de communication et de vente qui peut être utilisé pour améliorer les relations entre les vendeurs et les clients. Il permet aux vendeurs de mieux comprendre les besoins et les motivations des clients, ce qui leur permet de mieux les servir. De plus, le DISC est un outil accessible. Il est simple d’emploi, mais pas simpliste. Avec 4 couleurs de bases qui sont le : rouge, jaune, vert, bleu, la prise en main de l’outil sera rapide. Rappelons que ces 4 couleurs correspondent 4 profils décrits initialement par Marston : dominant, influent, stable, consciencieux. Parfois, on remplace consciencieux par conforme, conformité ou Compliance.
Il y a plusieurs avantages à utiliser le DISC dans le processus de vente. Tout d’abord, cet outil peut aider les vendeurs à mieux comprendre les besoins et les motivations des clients. En connaissant mieux les clients, les vendeurs peuvent mieux leur offrir un service personnalisé qui répond à leurs besoins. De plus, le DISC permet aux vendeurs de mieux se connaître eux-mêmes et de mieux comprendre leur propre style de communication et de vente. Cela leur permet de mieux adapter leur message et leur approche en fonction du client.
Enfin, l’utilisation du DISC peut aider les vendeurs à établir des relations plus solides et durables avec les clients. En comprenant mieux les clients, les vendeurs peuvent mieux répondre à leurs besoins et leur offrir un service personnalisé. Ces relations plus solides peuvent se traduire par une plus grande fidélité des clients et une plus grande propension à recommander les produits et services à leur entourage.
Inconvénients de l’utilisation du DISC dans le processus de vente
Le DISC est un modèle de comportement qui classe les individus en quatre types de personnalités : Dominant, Influent, Stable et Consciencieux. Ce modèle est souvent utilisé dans le processus de vente afin de mieux comprendre les clients et de répondre à leurs besoins. Cependant, il existe quelques inconvénients à l’utilisation du DISC dans le processus de vente.
Tout d’abord, le DISC ne prend pas en compte les différences culturelles. En effet, les comportements varient selon les cultures et le DISC ne tient pas compte de ces différences. De plus, le DISC peut s’avérer être un outil simpliste et peu fiable. En effet, les individus ne se classent pas toujours facilement dans un seul type de personnalité et il est souvent difficile de déterminer le type de personnalité d’un client. Enfin, l’utilisation du DISC dans le processus de vente peut entraîner des biais. En effet, les vendeurs peuvent être tentés de s’adapter au type de personnalité du client afin de mieux le vendre.
Doit-on parler de test DISC ou de méthode DISC ?
Utiliser le lexique qui vous semble plus juste. Je dirais qu’il s’agit avant tout d’un concept, d’une méthode d’une méthodologie. Marston lui, en tant que scientifique a développé un modèle. On parle donc de la méthode DISC ou de modèle DISC dans la littérature. C’est aussi un outil de team building. Vous verrez aussi évoquer la méthode des couleurs, car chaque couleur a sa propre signification. S’agit-il d’un test ? Je ne suis pas sûr. Il ne s’agit pas de tester la compétence du vendeur, mais plutôt de l’accompagner dans la découverte de son prospect ou son client. En ce sens-là, ce n’est pas un test. En revanche, pour découvrir votre propre profil, au début vous devrez vous soumettre un bref questionnaire du disc.
